El dinero sigue siendo un tema tabú en el sector sanitario, especialmente en el dental. Las sonadas estafas de los últimos años han generado una desconfianza en el paciente que supone un gran obstáculo para los profesionales serios. Por ello, el seguimiento de pacientes sigue siendo una de las asignaturas pendientes para muchos gestores de clínica dental.

Hablar de ventas y técnicas comerciales en una clínica dental suele erróneamente asociarse a prácticas poco éticas. Pero lo cierto es que no hacer seguimiento de presupuestos es uno de los errores que más repercuten en la facturación de una clínica dental.

No quiero parecer pesado

Es uno de los motivos principales por los que los propietarios o gestores de clínica se niegan a implementar un protocolo de seguimiento de pacientes

Probemos a darle otro enfoque:

Ir al dentista obviamente no es la actividad favorita de nadie, por mucho que lo necesite. Llamar a un paciente al que entregaste presupuesto y no se ha decidido a iniciar el tratamiento, concienciarle de la necesidad de cuidar su salud bucodental ¿Qué tiene de poco ético? ¿Acaso no es tu vocación y por lo que estudiaste odontología? 

Cómo hacer un seguimiento efectivo de presupuestos

En un escenario ideal, el paciente acude a tu consulta y tú eres capaz de hacerle entender que tiene un problema, que tú eres el profesional idóneo para resolverlo y que el esfuerzo económico que tendrá que hacer valdrá la pena. Acepta el plan de tratamiento, agenda su primera cita y comienza a tratarse contigo.

Pero, ¿qué pasa con aquellos pacientes que se van sin cita? Se lo tienen que pensar, deben consultar cuadrantes en el trabajo, tienen que hablarlo con su pareja…

Son estos pacientes los que deben entrar en tu protocolo de seguimiento.

Lo primero que la persona encargada de la atención al paciente debe transmitir es que está a su disposición para cualquier duda o aclaración con respecto al tratamiento. Conviene explicarle al paciente que si en unos días no hemos recibido noticias suyas le llamaremos para ver cómo está y si tiene alguna duda. De este modo, esa llamada no le pillará de sorpresa, y nosotros la haremos con más seguridad, pues ya la hemos anunciado con anterioridad.

La persona que se encargue de realizar la llamada debe tener claro qué va a preguntar y qué va a responder a las preguntas del paciente. Titubear o dudar puede transmitir inseguridad y hacer que finalmente no confíe en nosotros para su tratamiento dental.

Herramientas para el seguimiento de presupuestos

Es importante que este seguimiento quede registrado. De esta manera podremos estudiar los principales motivos de rechazo de presupuestos, los doctores con mejor porcentaje de aceptación y muchos otros indicadores de gran utilidad para nuestra gestión estratégica.

Los programas de gestión de clínica suelen incluir algunas funciones básicas a este respecto, pero en nuestra experiencia podemos decir que no hay nada mejor que una hoja Excel bien actualizada y personalizada.

Seguimiento de pacientes a través del Email Marketing

Tú tienes tus pacientes de toda la vida, fieles, que sólo van a tu clínica y que te recomiendan a todos sus conocidos. Y después tienes aquellos que les dá un poco igual a qué clínica acudir, que les hicisite un diagnóstico una vez y jamás volvieron, o que dejan pasar su revisión anual un año tras otro.

Con el Email Marketing, puedes mantener el contacto con estos pacientes y permanecer en sus subsconciente para que cuando tengan una necesidad sea a ti a quien acudan.

¿Qué puede OdontoSupport hacer por ti? 

Como parte de nuestros servicios de gestión de clínica, hemos desarrollado una herramienta para el seguimiento de pacientes personalizable y adaptable a tus necesidades. Con nuestro CRM no perderás ninguna oportunidad de venta. Te entregamos la herramienta, te enseñamos a usarla y hacemos un seguimiento mensual de tus resultados proponiéndote acciones de mejora.

Ahora bien, para hacer este seguimiento se necesitan habilidades comunicativas. Algunas de ellas son innatas, pero otras pueden aprenderse. En OdontoSupport podemos formar a tu equipo técnicas comerciales para aumentar tu porcentaje de aceptación.

Por otro lado, contamos con especialistas en captación y fidelización de pacientes a través del marketing digital. Embudos de venta, email marketing, posicionamiento online, campañas de publicidad…¿conoces nuestros planes de marketing dental?

Pero si lo que quieres es conocer de primera mano todo lo que engloba la gestión estratégica de clínica dental, lo que necesitas es nuestro curso de gestión dental para directores y gerentes, con el que aprenderás cómo alcanzar la máxima rentabilidad con el mejor servicio.